開拓內銷有機遇 攻關準備莫遲疑

金融海嘯令歐美市場萎縮，直接影響中國企業的出口貿易。隨著國內的消費水準不斷提高，加上中央出臺四萬億擴大內需的計劃，以及各地方政府不斷推出「出口轉內銷」的扶持措施，開拓內銷市場是企業的較佳出路。

據悉，廣東省從7月1日起，下放省內共160個市、縣(區)的加工貿易合同審批機關的內銷審批權，全面推動加工貿易內銷。江蘇推出批發外貿服飾的「中國外貿內銷中心」、批發服飾尾貨的「九龍外貿尾貨中心」等大型批發市場。上海松江區打造「服裝一條街」，以較低租金向服裝生產企業提供店面，便於各地經銷商前來洽談選購，並計劃建成之後，每年春、秋兩季舉辦大型服裝銷售訂購會，幫助企業打響品牌。

在政策的鼓勵下，相信最近不少紡織服裝出口企業都盤算「出口轉內銷」的經營可行性。一般而言，出口企業「轉型」開拓內銷市場，主要有兩個途徑。一是通過內地的經銷商銷售，企業仍是以生產為主。對出口企業而言，此種模式相對較為容易，只需尋求合適者，以及加強其信貸管理，便應能有較大的成功機會；二是出口企業自行發展終端零售，由「生產」轉型為「生產及零售」，而這在經營運作上面對問題則較多，須在以下幾方面作出「攻關」準備：

1. 品牌經營：大部分的服裝出口企業都是以OEM模式為外國品牌生產。一旦轉為內銷，就需要建立起自主品牌，並做好品牌推廣，以提高與國內市場現有品牌競爭的能力，吸引消費者的青睞。

金融海嘯令歐美市場萎縮，直接影響中國企業的出口貿易。隨著國內的消費水準不斷提高，加上中央出臺四萬億擴大內需的計劃，以及各地方政府不斷推出「出口轉內銷」的扶持措施，開拓內銷市場是企業的較佳出路。

據悉，廣東省從7月1日起，下放省內共160個市、縣(區)的加工貿易合同審批機關的內銷審批權，全面推動加工貿易內銷。江蘇推出批發外貿服飾的「中國外貿內銷中心」、批發服飾尾貨的「九龍外貿尾貨中心」等大型批發市場。上海松江區打造「服裝一條街」，以較低租金向服裝生產企業提供店面，便於各地經銷商前來洽談選購，並計劃建成之後，每年春、秋兩季舉辦大型服裝銷售訂購會，幫助企業打響品牌。

在政策的鼓勵下，相信最近不少紡織服裝出口企業都盤算「出口轉內銷」的經營可行性。一般而言，出口企業「轉型」開拓內銷市場，主要有兩個途徑。一是通過內地的經銷商銷售，企業仍是以生產為主。對出口企業而言，此種模式相對較為容易，只需尋求合適者，以及加強其信貸管理，便應能有較大的成功機會；二是出口企業自行發展終端零售，由「生產」轉型為「生產及零售」，而這在經營運作上面對問題則較多，須在以下幾方面作出「攻關」準備：

1. 品牌經營：大部分的服裝出口企業都是以OEM模式為外國品牌生產。一旦轉為內銷，就需要建立起自主品牌，並做好品牌推廣，以提高與國內市場現有品牌競爭的能力，吸引消費者的青睞。

2. 銷售網絡：一般出口企業只需維繫幾個主要大客戶，便能接獲大部分的訂單。但轉為內銷，則需要面對眾多的消費者，管道網絡更需完善和細分，加上開拓內銷市場進駐費用高，包括店舖租金及其它成本，亦是一個極大的挑戰。

3. 商品開發及設計：出口企業一般是按客戶提供的設計樣板「打版」生產，客戶會清楚列明其意見和需求。但轉向內地市場，企業便必須要有自己的設計元素及方向，加上由於客戶群不同，外國人的穿著喜好與國內消費者的偏好不同，甚至服裝的尺碼也需做調整。最大的挑戰是國內消費者不會明確說明自己的消費需求，一切要由企業自行探索。

4. 人才管理：以往做來料加工的OEM出口企業，對員工的管理，主要是按「底薪及計件」形式建立工資及考核制度。但進攻內銷零售市場，產品研發、生產、品牌規劃、市場運作、傳播、產品銷售等方面，都需要有專業的人才，其生產力及工作效率並不容易考核，如何建立激勵及管理制度，是內銷企業在管理上的最大挑戰。

由此可見，國家在政策上固然能夠為企業轉型提供有利的經營環境，但同業仍需在經營的策略思維上，作出調整及部署，這樣「出口轉內銷」才能真正成功。

旭日集團  研究與發展部